4 cosas que debes definir al crear una estrategia de marketing digital

Crear una estrategia de marketing digital

Crear una estrategia de marketing digital se basa en dos aspectos principales: ¿Qué quieres hacer? y ¿Cómo lo vas a hacer?

No obstante, el éxito de una buena estrategia de marketing digital radica en la forma en que tu negocio pueda utilizar sus recursos internos para lidiar con el contexto externo.

Lo cierto es que, aunque no hay un mapa o serie de pasos que te puedan garantizar que tu estrategia  de marketing digital va a funcionar o no, si existen muchas herramientas, metodologías y prácticas que te pueden ayudar a tener una mayor probabilidad de éxito.

A continuación te presento 4 cosas que debes definir al crear una estrategia de marketing digital:

Tu competencia y entorno situacional

Es recomendable conocer en qué punto te encuentras actualmente dentro de tu modelo de negocio, y qué están haciendo los demás para llegar a tu audiencia.

Conoce  a tu competencia online, ya que deberás tomar en cuenta tu propuesta de valor y en base a ello generar contenido que pueda diferenciarte fácilmente.

Los principales competidores y  empresas que debes tomar en cuenta son:

  • Directos. Aquellos que ofrecen los mismos productos y servicios que tú.
  • Indirectos. Tienen un producto o servicio diferente, pero soluciona el mismo problema (al menos parcialmente).
  • Nuevos competidores. Empresas que quizás en este momento no ofrecen el mismo producto o servicio, pero que tienen el potencial de hacerlo y volverse competidores directos o indirectos.
  • Empresas de productos o servicios complementarios. Son empresas que ofrecen productos o servicios complementarios a los tuyos. Por consiguiente, es probable que sus clientes pueden ser tus clientes en un punto de su ciclo de consumo.

Además de evaluar a tu competencia, mantente enterado de las tendencias, noticias y situaciones que pueden dar origen a diversos fenómenos sociales y económicos dentro de los canales digitales.

Tu audiencia meta

Tu propuesta de valor, así como tu contenido y acciones de tu estrategia de marketing digital, deberán estar orientados a tus consumidores y no sólo a perseguir promover tu negocio.

Para poder definir correctamente a tu audiencia existen muchas formas;  yo te recomiendo  el concepto de buyer persona, propuesto por Hubspot, en la cual deberás incluir lo siguiente:

  • Información básica. En este rubro incluye su ocupación o rol, y su nivel de instrucción relacionada con su ocupación e intereses.
  • Datos demográficos. Corresponde a su género, edad, ingresos, religión (si es relevante), escolaridad, etc.
  • Identificadores. Menciona aspectos de su personalidad, comportamiento y rasgos que caracterizan a tu buyer persona.
  • Metas. Metas principales y secundarias de tu buyer persona.
  • Retos. Principales retos que afronta tu buyer persona en su empresa o bien en su realización personal.
  • ¿Cómo ayudas a tu buyer persona? ¿Qué solución o beneficio le aportas para resolver sus problemas y necesidades?
  • Objeciones comunes. Aquellas que tu buyer persona considera durante su proceso de compra.
  • Citas reales. Son frases que representan e identifican a tu buyer persona.

Ejemplo de buyer persona para servicios de consultoría y estrategia de marketing digital

BUYER PERSONA
INFORMACIÓN BÁSICA
Emprendedor o gerente de empresa pequeña o mediana.
Ha trabajado en la empresa durante 5 años, su puesto se ha mantenido estable como gerente o dueño de ésta.
DEMOGRÁFICOS
Edad de 30 – 55 años, ingresos mensual de la empresa de entre $50,000 a $500,000 dólares mensuales.
IDENTIFICADORES
Persona pragmática con adaptación al cambio, es un empresario siempre abierto a mejorar su empresa.
Utiliza redes sociales y correo electrónico en su día a día.
Conoce la importancia del marketing dentro de la empresa.
METAS
Mejorar la ejecución de las operaciones en términos financieros.
Aumentar y mejorar su manejo de marca y oportunidades de negocio.
RETOS
Establecer programas efectivos, con recursos limitados de personal y dinero.
Poder implementar efectivamente acciones que incidan directamente en la operación del negocio.
¿CÓMO AYUDAMOS NOSOTROS?
Estableciendo consultoría sobre la implementación de programas de marketing o el uso de canales digitales.
Ofreciendo apoyo estratégico en áreas o canales clave con objetivos concretos.
 Análisis en estrategia de marketing digital
OBJECIONES COMUNES
Los programas o manejo de canales de marketing son demasiado costosos para implementarlos.
No tiene personal ni tiempo para poder implementar cada programa.
Se pregunta cómo pueden las redes sociales y un blog mejorar una empresa
CITAS REALES
“Se han contratado personas encargadas de marketing anteriormente y no han dado resultados”.
“La empresa no cuenta con recursos para poder pagar a personas por roles específicos”.
“Hay personas que pueden hacer más barato el trabajo”.

Lo que quieres lograr

Dentro de tus principales metas podrías tener:

  • Mejorar tu presencia de marca. ¿Quieres que un mayor número de personas conozcan tu marca, productos y servicios?
  • Lograr nuevos clientes. ¿Quieres atraer a nuevos usuarios a que se vuelvan prospectos o clientes?
  • Venta cruzada o aumento de frecuencia. ¿Quieres que tus clientes actuales compren más o bien compren otro de tus productos o servicios?

Existen muchos objetivos generales que puedes tener en tu estrategia de marketing digital, aunque debes procurar enfocarte en pocos al principio, de forma específica; también es importante que analices cómo estos objetivos se relacionan con otras áreas de tu negocio.

De ser posible, establece claramente una forma de medir tu objetivo y un periodo de tiempo límite, por ejemplo:

  • Aumentar 50 clientes en los próximos 3 meses.
  • Incrementar en un 15% las ventas a través del canal online, en los próximos 6 meses.
  • Obtener 50 nuevos seguidores en Facebook, en cada mes.

De la misma forma procura que sean específicos, relevantes y, sobre todo, alcanzables.

Además de esto, considera que en ciertos casos un objetivo puede ser complejo porque, aunque esté bien delimitado, implica ciertas acciones que forman parte de un proceso y no de un acto aislado, como el cierre de una venta.

Por ejemplo, si te has planteado aumentar tu número de clientes en un periodo de tiempo, debes de tomar en cuenta que existe un proceso para que un usuario (que ni siquiera conoce tu marca), se vuelva un prospecto, y posteriormente un cliente.

Por consiguiente, es mejor plantear primero objetivos como “Atraer 100 visitantes semanales en el sitio web”, que ir directamente a objetivos de adquisición de clientes.

A continuación te muestro una tabla como referencia al establecer objetivos más específicos que tomen en cuenta la etapa del ciclo de vida de tus clientes:

Tabla de ejemplo al establecer objetivos que tomen en cuenta la etapa del ciclo de vida de tus clientes

PropósitoObjetivo (ejemplo)Métrica (Key Performance Indicator)
Tener un mayor alcance o visitas a los canales onlineAumentar un 10% los visitantes mensuales a la web.

Lograr 100 seguidores en Facebook, durante 2 meses.

Número de visitantes mensuales en tu web.

Número de seguidores de Facebook nuevos, a lo largo de 2 meses.

Generar acciones por parte de los usuariosLograr un 5% de suscripciones al mes, con respecto al número de visitas.

Tener un ratio de interacción de 10% por publicación en Twitter.

Número de suscriptores al mes, de acuerdo al número de visitas. Ejemplo: Si se tienen 1000 visitas mensuales, el número de suscriptores debe ser 50 (5% de 1000).

Número de interacciones  (Retweets o Favoritos), de acuerdo a las personas alcanzadas por la publicación.

Generar más conversionesObtener 5 clientes de valor (Pagados) en los próximos 4 meses.Número de clientes logrados por el canal, en un periodo de 4 meses.
Promover la lealtad y compromisoLograr una tasa de retención mensual de 80%.Porcentaje de clientes que vuelven a realizar una compra.

 Tu concepto marca y posicionamiento

Este es uno de los factores más importantes para cualquier negocio y para tu estrategia de marketing digital. A menos que ofrezcas algo totalmente nuevo en el mercado, será común que existan otras empresas que hagan lo mismo que tú o algo similar.

“Las personas no compran productos, compran experiencias. Y tu marca es la encargada de hacerles recordar esa experiencia”.

Haz el siguiente ejercicio para definir tu concepto posicionamiento:

  • Retoma tu buyer persona.
  • ¿Qué soluciones genera tu producto/servicio?
  • ¿Cuál es la diferencia entre tu solución y la de tus competidores?
  • ¿Cuál es tu propuesta de valor?

En base a estos criterios, define un concepto de posicionamiento que  pueda materializarse en frases que tus consumidores puedan recordar de forma fácil y concreta.

Ejemplo de un mal concepto de posicionamiento de una empresa de calzado industrial

“Proveemos calzado orientado al sector petrolero, construcción, ocupacional, calzado casual y de vestir, cómodo y también económico”.

Aunque podrías triunfar en todos los rubros, lo cierto es que no es lo más recomendable. Esto debido a que te involucras en varios sectores pero en cada uno ofreces algo diferente, al final eso implica uso de demasiados recursos.

Ejemplo de un buen concepto de posicionamiento de una empresa de calzado industrial

“Proveemos el calzado cómodo para el trabajador común”.

Esto aplica en mercados donde generalmente el calzado industrial para el trabajador común es muy burdo, y el calzado cómodo se orienta a los supervisores o altos mandos.

Brindar una opción de calzado cómodo para trabajadores comunes, genera una propuesta de valor única a un grupo específico, considerando sus necesidades, problemas y estableciendo una diferencia clara con los competidores. Además, establece un concepto que puede posicionarse y diferenciarse del resto.

Hasta este punto, deberías ser capaz de describir a grandes rasgos cómo se comporta el entorno y tus competidores. También deberías poder establecer objetivos claros y alcanzables, definir apropiadamente a tu audiencia meta, y el concepto de posicionamiento de tu marca.

Recuerda que mientras más sepas sobre tu competencia y mejor te definas frente a tu audiencia, más probable será que tu estrategia de marketing digital tenga éxito y se distinga de los demás.

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